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6.4 El proceso de negociación contractual

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, el cual la desarrolla en todas las actividades de su vida. Se negocian en la familia; en la universidad; en el trabajo y en todas las demás actividades cotidianas. Por consiguiente, para poder lograr mejores relaciones en la vida, así como posiciones más agradables y solidas, es de vital importancia poder negociar eficazmente.
El éxito o fracaso de nuestra negociación cotidiana determinara nuestra eficacia en los hagamos y no solo en el aspecto económico.
El convenio de colaboración efectiva radica en averiguar lo que real mente quiere la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que quiere.
La negociación no es un acto, sino un proceso, y en la vida del hombre es una cadena de procesos donde cada negociación se perfila como la puerta de acceso a otras.

El Conflicto: Marco de la Negociación
El “conflicto” surge del desacuerdo sobre los objetivos a alcanzar y los métodos que se usaran para alcanzarlos. Es inevitable que en una organización surjan conflictos entre los distintos intereses de quienes la conforman, y en ocasiones estos su multiplican considerablemente.

¿Cuándo es negociable un conflicto?
Un conflicto es negociable cuando ambas partes (de preferencia), o al menos una de ellas, tienen la habilidad suficiente para establecer un diálogo franco y abierto; y mantenerlo durante todo el proceso de negociación. De lo contrario el resultado será una polémica irresoluble, frustrante y desgastante.

Áreas de Aplicación de la Negociación
Existen diversas áreas en las que se aplica la negociación. Casi todo puede ser negociable y casi todo puede ser negociado, en todos los años, meses, días y horas.
El administrador es el responsable de realizar negociaciones, las cuales son más transcendentes a medida de que ascienden en los niveles jerárquicos de una organización.
Las cinco áreas en las que se aplica la negociación son las siguientes:
Negociación interpersonal: el hombre tiene una gran capacidad, la de reflexionar, la cual nos permite “desdoblarnos” y dialogar con nosotros mismos.
Negociación interpersonal: desde el punto de vista conductual, la negociación, además del ser el proceso continuo, es la actividad más dinámica de las relaciones interpersonales en el quehacer cotidiano.
Negociación organizacional: En las organizaciones formales existen grupos constituidos que aumentan la cantidad de relaciones, lo cual complica notablemente la interacción humana.

Negociación interorganizacional: El ambiente externo afecta a las organizaciones. Los grupos externos pueden influir en la empresa, de manera directa o indirecta, por medio de uno o más elementos de su ambiente de acción directa.

6.3 Negociaciones contractuales

Durante la negociación o revisión de un contrato colectivo de trabajo las dos partes que intervienen adquieren compromisos, los cuales, para su ejecución y control, requieren del establecimiento de políticas de personal que auxilien al departamento de personal a tomar las decisiones respectivas.
Uno de los problemas mas intrincados a que se enfrenta el departamento de personal de una empresa es la revisión y negociación de su contrato colectivo de trabajo, de hecho, este es un proceso de negociación  entre el sindicato y el representante de la empresa, en el cual ambas partes deben tomar decisiones que van a repercutir  en cualquier  actividad futura  de la organización  tales decisiones son perentorias ya que existe la presión ejercida por el tiempo límite en el cual debe llegarse a un acuerdo. Lo anterior da lugar a que las partes se planteen preguntas como las siguientes:
¿Cómo hacer una negociación efectiva?
¿Cómo tomar decisiones acertadas en estas circunstancias?
¿Qué técnicas utilizar?
Es necesario definir una estrategia antes de comenzar con la revisión de un contrato colectivo. Antes que nada es necesario realizar una evaluación de las demandas sindicales y conocer con exactitud todas las posibles consecuencias de las decisiones que se tomen. Es evidente que esta tarea es ardua y difícil, mas aun si no se conocen y aplica un procedimiento a seguir. El jefe del departamento de personal y el representante sindical saben de antemano que hay que seguir una serie de pasos para obtener los datos relacionados con el problema laboral.

Contrato colectivo de trabajo
La practica demuestra que un contrato colectivo no concluye al fírmalo, ya que esto solo es el principio del proceso de administración, es decir, el proceso en el cual se vigilan las diversas actividades de las que depende que se respete el contrato. La administración eficaz de las clausulas es indispensable, ya que si la empresa violara el contrato colectivo les daría a los trabajadores un motivo de huelga.
Por ello toda organización necesita considerar tres procesos básicos para revisar el contrato colectivo, el de preparación, el de negociación.
Las políticas de personal, sindical y jurídicas definen los limites de las actuales practicas en relaciones laborales.

El contrato colectivo puede  describir en forma detallada el procedimiento para implantar la antigüedad a los niveles específicos de salarios en la estructura de pagos completos.

6.2 Programa de mejora de clima laboral

Programa de salubridad

La naturaleza de los programas de seguridad y los tipos de servicios proporcionados a los empleados varían de acuerdo con el tamaño, la ubicación, y con las necesidades especiales de la organización. Reconocer y controlar los peligros para  proporcionar asistencia médica, y el entrenamiento del personal en estas áreas, son sus funciones típicas. Si bien se han hecho  avances en la salubridad ocupacional durante el medio siglo.
Uno de los principales objetivos de los programas empresariales de salud es educar al personal en los principios  y practicas de una buena salud, tanto física como mental.

El éxito del programa depende de estimular el interés entre los empleados. Esto puede hacerse mediante el uso de posters y filmes, y a través de pláticas y entrevistas a los trabajadores. Los supervisores deben reconocer que si bien muchos individuos no son atacados por una enfermedad, tampoco disfrutan de la calidad de salud a la cual tiene derecho y de la cual tiene derecho y de la cual beneficiarían tanto ellos como la organización.

Programa de seguridad
Se han alcanzado  bastantes progresos para hacer el trabajo mas seguro mediante esfuerzos de trabajadores dirección, gobierno, compañías contra accidentes y otros grupos.

En  1969 se registraron  14,200 muertes y 2.2 millones de heridos que ocurrieron por accidentes de trabajo, esto tiene costos de miles de pesos; y no solo afecta aquellas personas que están directamente involucradas, si no a muchas otras personas. El personal gerencial y de supervisión debe estar pendiente de las condiciones peligrosas que causan estos tipos de accidentes para ser eliminados Cualquier accidente debe ser investigado por el supervisor y un representante de la organización de seguridad de la empresa y realizar las correcciones necesarias para que no se vuelva a repetir. Los accidentes son causados principalmente por los factores humanos.

Teoría objetivos-libertad-cuidado. Declara que los accidentes tienden a ocurrir en un ambiente de trabajo psicológicamente improductivo que no conduce a un alto nivel de cuidado.

La teoría propone que si el clima de trabajo proporciona la libertad para fijar objetivos alcanzables, el trabajador se ve a si mismo como un participante de importancia.

La teoría ajuste-tensión

Sostiene que la tensión negativa y distrayente sobre el individuo aumenta de propensión a los accidentes incluye enfermedades, materiales tóxicos, excesos de temperatura, iluminación deficiente, excesivo nivel de ruido y excesivo esfuerzo físico de trabajo.

6.1 Diagnostico del Clima Laboral

Teorías para la Administración de los recursos humanos
El método que los gerentes y supervisores usen para dirigir y controlar las actividades de los subordinados es un factor principal para determinar el clima de la parte de la organización de la que son responsables. En el paso, los gerentes y los supervisores tendían a creer que los empleados necesitaban una supervisión rigurosa, porque en realidad estos no querían trabajar y era necesario aplicarles las espuelas. En la actualidad, tales actitudes se consideran como tradicionales o pasadas de moda, si se comparan con la consideración más moderna e ilustrada de la personalidad humana, producida por los esfuerzos  de la investigación hecha  por los científicos de la conducta, y que gradualmente se ha infiltrado en el pensamiento de los gerentes asi como del público en general.
El punto de vista tradicional
El punto de vista tradicional, que McGregor denomina Teoría (en contraste con tu teoría Y), sostiene que:
1.    El ser humano promedio tiene una aversión al trabajo y lo evitara si puede
2.    Debido a la característica humana de aversión al trabajo, la mayoría puede ser coaccionada, dirigida y amenazada con castigos para obligarla a que haga el esfuerzo adecuado hacia el logro de los objetivos de la organización.
3.    El ser humano promedio prefiere ser dirigido, desea evitarse responsabilidades, tiene relativamente pocas ambiciones y, sobre todo, desea seguridad.
Este punto de vista claramente preconiza que la motivación se lograra principalmente por temor y que el gerente o supervisor debe mantener estrecha vigilancia sobre sus subordinados, si los objetivos de la organización e incluso los objetivos personales de seguridad, van a ser obtenidos. En pocas palabras, el gerente debe proteger sus empleados de sus propias desventajas y debilidades y, si es necesario, espolearlos para que entren en acción.

La Teoría Y, un punto de vista moderno que McGregor denomino “integración de los objetivos”, sostiene que:
1.    El gasto de esfuerzo físico y mental en el trabajo es tan natural como el juegar o descansar.
2.    El control externo y la amenaza de  castigo, no son los únicos medios para producir el esfuerzo hacia los objetivos organizacionales. El hombre ejercerá autodirección y autocontrol en el servicio de los objetivos a los cuales está comprometido.
3.    El compromiso  hacia los objetivos es una función de las recompensas asociadas con su logro.
4.    El ser humano promedio aprende, bajo condiciones adecuadas, no solo a aceptar, sino a buscar la responsabilidad.
5.    La capacitación para ejercer un grado relativamente alto de imaginación, ingenio y creatividad aplicado a la solución de los problemas organizacionales, esta amplia, no limitadamente, distribuida entre la población.
6.    Bajo las condiciones de la vida industrial moderna, las potencialidades intelectuales del ser humano promedio solo están parcialmente utilizadas.

La Teoría Y, en contraste con la Teoría X, enfatiza el liderato gerencial mediante la motivación por objetivos.


La Teoría de Madurez-Inmadurez de Argyris

 Muchos científicos de la conducta se han interesado en los efectos del clima organizacional sobre la personalidad humana.
De acuerdo  Argyris, la personalidad humana en nuestra cultura muestra tendencia de desarrollo que implican progresar de la inmadurez  a la madurez.-Estas tendencias incluyen, desde la infancia hasta la edad adulta.
De acuerdo Argyris, los gerentes suelen pasar por alto la necesidad que tiene los individuos de funcionar en una forma madura, adulta y crítica a las organizaciones en donde son  aplicados los principios clásicos de la organización formal sin tomar en cuenta a personalidad humana. Bajo tales condiciones sobre la base du un análisis lógico, concluye que los principios de la organización formal establece requerimientos a individuos relativamente saludables, que son incongruentes con sus necesidades para madurar.

Reconoce que si bien no todos los trabajadores  están ansiando aceptar más responsabilidades, la mayoría de ellos responde el reto de un clima de trabajo en el cual sean tratados como individuos maduros. En un clima así, llegan a estar altamente motivados en el trabajo, con el resultado de que tanto sus necesidades individuales como las de la organización son congruentes.

La Teoría de los Sistemas de Gerencia de Likert

Otro método para forma un clima organizacional productivo y deseable, se encuentra en un sistema gerencial basado en hallazgos científicos, desarrollado por Likert y sus asociados en el instituto de investigación, este método es consistente  con las teorías modernas de McGregor, Argyris y Herzberg.

La teoría de los sistemas gerenciales  de likert enfatiza la importancia de los recursos humanos al fijar el valor de una organización.

Los métodos gerenciales modernos de McGregor, Argyris y Likert, representan los puntos de vista de los científicos de la conducta que han estado íntimamente implicados en el estudio de los climas organizacionales. EL método de sistemas de Likert para la conducta organizacional implica un enfoque integrado para el manejo de los recursos humanos que toma en cuenta las necesidades humanas y otras características de la personalidad enfatizadas por McGregor y Argyris.

5.6 Elaboración de Planes y Programas de Capacitación y Desarrollo

El primer paso para elaborar un programa de capacitación consiste en determinar los objetivos del programa.
Los objetivos son las metas que se deben alcanzar, es decir, las expresiones claras de los propósitos. Una vez determinados lo objetivos del programa hay que tenerlos siempre presentes durante todo el proceso de planeación y ejecución de las sesiones.
Los objetivos deben expresarse, por escrito, en términos de desarrollo de habilidades, conocimientos, comprensión, apreciación y actitudes, de manera que los participantes comprendan lo que se espera de ellos. Al exponer los objetivos por escrito se deben utilizar palabras como resolver, identificar, listar y comprar que dan la idea de conductas cuantificables u observables.
Además de los objetivos generales para todo el programa, se debe fijar objetivos específicos para cada sesión, esto permitirá presentar el programa de una manera lógica.
El tema a exponer debe contener toda la información necesaria por escrito. Ayudara: a ordenar las sesiones individuales a partir de lo que los participantes ya conocen, para luego avanzar paso a paso hasta alcanzar el objetivo propuesto.

Contenido del Programa
Con base en los objetivos determinados.
·         Se seleccionan y jerarquizan los puntos que el alumno deberá aprender
·         Se programan las actividades que profesor y alumno llevaran a cabo
·         Se toman en cuenta todas aquellos recursos y ayudas técnicas educativas
·         Se establecen los medios y las técnicas con las que se evaluara el aprendizaje
El programa se debe diseñar en función del objetivo de la capacitación, tomando en cuenta a quien se va a capacitar y aplicando los principios del aprendizaje para adultos.
Durante el diseño del programa:
·         Se definen los temas o materiales de estudio
·         Se agrupan los temas en unidades de estudio
·         Se ordenan las unidades en secuencia cronológica
a)    lógicamente
b)    por grado de dificultad
c)    por fases del proceso de trabajo
Se seleccionan las técnicas de enseñanza y la duración de las unidades con base en los siguientes criterios:
a)    de la experiencia
b)    de experimentación

Planeación de la Capacitación
El programa de capacitación requiere un plan que incluya los puntos siguientes.
Puntos principales de un programa de capacitación
1.    Atender una necesidad específica para cada ocasión.
2.    Definición clara del objetivo de la capacitación.
3.    División del trabajo que se desarrolla en módulos, cursos o programas.
4.    Determinación del contenido de la capacitación.
5.    Selección de los métodos de capacitación y la tecnología disponible.
6.    Definición de los recursos necesarios para efectuar la capacitación, como tipo de capacitador o instructor, recursos audiovisuales, maquinas, equipos o herramientas necesarias, materiales, etcétera.
7.    Definición del grupo objetivo, es decir, las personas que reciben la capacitación.
a)    Número de personas
b)    Tiempo disponible
c)    Grado de habilidad, conocimientos y tipo de actitudes
d)    Características personales de conducta
8.    Lugar donde se efectuara la capacitación, con la consideración de las opciones siguientes: en el puesto, fuera del puesto  pero dentro de la empresa, y fuera de la empresa.
9.    Tiempo o periodicidad de la capacitación, horario  u ocasión  propicia.
10. Calculo de la relación costo-beneficio del programa.
11. Control y evaluación de resultados para revisar los puntos críticos que demandan ajustes y modificaciones al programa para mejorar su eficiencia.
Tecnología educativa de la capacitación
El siguiente paso es elegir las técnicas para el programa de capacitación, de modo que permitan optimizar el aprendizaje; es decir, obtener el mayor aprendizaje posible con el menor dispendio de esfuerzo, tiempo y dinero.
Las técnicas de capacitación se clasifican con base es su utilización, tiempo y lugar de aplicación.
1.    Técnicas de capacitación en cuanto a su utilización:

a)    Técnicas de capacitación orientadas al contenido
b)    Técnicas de capacitación orientadas al proceso
c)    Técnicas mixtas de capacitación

2.    Técnicas de capacitación en cuanto al tiempo
a)    Capacitación de inducción o de integración a la empresa

3.    Capacitación después del ingreso al trabajo
a)    Capacitación en el lugar de su aplicación
b)    Capacitación fuera del lugar de trabajo (fuera de servicio)

4.    Técnicas de capacitación en cuanto al lugar de su aplicación
a)    Capacitación en el lugar de trabajo
La capacitación en el puesto presenta varias modalidades:
i)          Admisión de trainees que se entrenan en ciertos puestos.
ii)         Rotación de puesto
iii)        Entrenamiento del puesto, etcétera
b)    Capacitación fuera del lugar del trabajo
Las principales técnicas o  métodos de capacitación fuera de trabajo son:
i)          Aulas para exposiciones
ii)         Expositiva y conferencias
iii)       Seminarios y talleres
iv)       Películas, transparencias, videocintas (televisión)
v)         Método de casos(estudio de casos)
vi)       Discusión en grupos pequeños, panales, foro
vii)      Dramatización (representación de roles)
viii)     Simulaciones y juegos
ix)       Instrucción programada
x)         Oficinas de trabajo.
xi)       Reuniones técnicas.

Ejecución de la capacitación
Es la tercera etapa del proceso de capacitación. Una vez diagnosticadas las necesidades y elaborado el programa de capacitación, el siguiente paso es su instrumentación. La ejecución o realización de la capacitación supone el binomio formado por el instructor y el aprendiz.
La ejecución de la capacitación depende de los factores siguientes:
1.    Adecuación del programa de capacitación a las necesidades de la organización.
2.    Calidad de material de capacitación
3.    Cooperación de los gerentes y dirigentes de la empresa
4.    Calidad y preparación de los instructores
5.    Calidad de los aprendices
Evaluación de los resultados de la capacitación

La etapa final del proceso de capacitación en la evaluación de los resultados. El programa de capacitación debe incluir la evaluación de su eficiencia.